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发布时间:2011-03-22    
  室内设计师所面临的客户,是一个比较特殊的消费群体;家庭装修消费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊,关键在于其消费寿命的长期性和多样性。

  当客户进行其它消费时,他(她)们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选,然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时,他(她)们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选,在他(她)们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时,他(她)们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸,所以,客户在进行家庭装修消费时,往往是在臆测中进行的,他(她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。

  那么,他(她)们的消费心理到底是怎样的呢?

  当客户进行家庭装修消费时,由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选,所以,设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时,由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解,致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解;从表面来看,他(她)们似乎是在逐渐成为所谓的行家,但是,当你进一步向他(她)们讲解设计意图时,他(她)们所表现出来的无知,将会使你捧腹不止。

  如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢?

  我想,你很有可能会象他(她)们一样,先把设计人员问个底儿掉,然后去挨家挨户地不停地咨询;当你感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你的消费心理又如何呢?

  换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换,它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。

  如果我是准备进行家庭装修的消费者,我首先要考虑的是资金使用问题,然后,我会考虑工程质量能否得到保证,再往后,我还会考虑到设计问题;这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的,所以,我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额,但是,我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾:在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢?

  如果我是一名设计人员,我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列,即:1、质量;2、价格;3、设计效果。为什么要进行如此排列呢?我认为,质量是家庭装修消费生命力的切实保障,价格是客户所能支付得起的费用标准,设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位,其用意并非是不注重工程质量,而是实在难以承受资金压力;客户难以承受资金压力的事实,反而给我们以提示:如果我们从设计方面解决了投资问题,那么,他(她)们将成为我们真正的客户。所以,从深入分析客户的真正消费需求出发,我们不难看出,他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是:1、质量;2、价格;3、设计效果。

  了解了他(她)们的真正消费需求,设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
酒店设计与石材应用