万科“裸楼”再热 家装石材如何乘势

   房产新政发布至今，楼市走向暧昧不清，北京、上海、广州、深圳四大一线城市无一幸免地遭遇“黑五月”。为突破困局，近日广州番禺、天河等多个带装修发售的楼盘把部分产品改为毛坯房交楼，连地产巨头万科也要“放手一脱”。“裸楼”再热，是不是就意味着家装渠道的春天来临了？作为地产业上游，石材行业又该如何把握？

    “毛坯裸房”倦土重来家装行业有机可乘

    毛坯房重现江湖，对换房客和投资客是福音，对家装公司、主推家装渠道的石材品牌及终端石材经销商而言，更是利好消息。众所周知，所谓的精装修房只是房地产商为了利益最大化而采取的手段，因涉及批量采购与作业，开发商往往更愿意销售豪华装修的房子。在精装修房风光无限的这几年里，主推工程渠道的石材品牌都获得了不错的成绩。然而如今看来，风向有些变了，家装渠道也许会焕发青春，有机可乘啊！

    “蓝海”多年遭遇尴尬家装渠道如何乘势

    由于对建材采购信息的掌握，家装渠道已经成为厂家链接终端的桥梁。然而，被称为“蓝海”多年，家装渠道却始终未能规模化、专业化，即使是一些在家装领域有一定知名度的品牌，也只能影响设计师，真正能掌控设计师渠道、形成相对稳定销售模式的企业几乎没有。推广开拓近10年，家装渠道未能可持续地造福于企业，反而暴露了高投入、产出不固定、设计师忠诚度低、对手易跟进等问题。形成如此纠结的局面，笔者认为，问题就出在“专业化”三个字上。要突破这种尴尬，必须从“专业化”着手，整合渠道资源，为家装渠道打造最合适的营销系统。2010年，卓越健康石材和马可波罗地理石拥有很高的人气，而这两款产品都是环保高附加值产品，解决了当下消费者对石材健康辐射的问题，在做到超越天然石材，比石材多一份健康，比天然多一份绿色后按照客户的需求选购，充分的挖掘市场。

    一、产品实现专业化

    从石材开采投入生产发展至今，石材产品的同质化问题日益严重，产品无法实现差异化，不少厂家只能通过成本、价格、二三级市场的开发能力等手段推动销售。至于低碳健康石材，也只是专业化的一个传说，对大部分品牌而言，仍是无法做到低碳、健康真正意义上的专业化。

    相对而言，近年崛起的健康石材可算是一支奇兵。尽管在市场最大化上相对处于弱势，但产品鲜明的个性注定它拥有不一样的未来。当然，产品专业化并不容易，就连健康石材推广最为成功的卓越、马可波罗，面对超高的终端利润，相信其内心也十分纠结。石企只有敢于投入，以健康环保石材为主营产品，斥巨资提高产品性价比附加值，追求市场最大化才是专业化道路上所要求的。

    二、渠道实现专业化

    大而全，是所有企业品牌的渠道建设的梦想，然而每个企业的能力和精力有限，大品牌想平衡各渠道关系，综合性品牌碍于不同产品的特性，大部分中小企业只关注生存，都难以实现渠道专业化。此外，高端零售及泛家居卖场的高门槛也是不得不考虑的现实问题。据了解，马可波罗移师健康环保石材市场后，石尚中国·马可波罗2010新品“地理石”不断开启探索之旅。

    三、营销实现专业化

    石材行业至今仍是一个过分依靠投资来带动销售增长的行业，最大化地消化产能是绝大部分企业营销工作的重心，但这就削弱品牌及产品、渠道专业化建设工作。家装渠道的人员对接、政策制定、产品开发等都是有高度的课题，要实现营销专业化，企业就必须针对家装渠道量身订做一整套的营销模式，并持续执行。要迈出专业营销的第一步十分艰难，然而马可波罗就已经朝专业营销的方向稳步发展，品牌升级转型后，马可波罗通过差异化市场策略、专业的营销团队、全新的形象和终端店面等，实现全方位地理石专业营销策略。

    继第一轮全国性产业布局后，有业内人士预测，今后石材企业将对品牌进行立体化设置，从品牌差异化、产品差异化、产地差异化全方位提升综合竞争力。这场调整将会引起石材行业新一轮变革，而快速成长的石材企业无疑是这场变革中的得先机者。